都在说消费降级，为什么20多万的小米SU7还能卖50多万辆？

导读：8月17日，小米SU7系列累计交付突破50万辆。消费越来越谨慎，车市也在下滑，一辆20万元以上的纯电轿车为什么还能卖到50万辆级别？

8月17日，小米SU7系列累计交付突破50万辆。

从2024年4月首批交付算起，两年多时间，小米已经把一款20万元以上的纯电轿车卖到了50万辆级别。

同一时期，消费市场并不算热。2026年上半年，全国社会消费品零售总额同比增长1.3%，品牌专卖店零售额下降8.7%。到了汽车市场，7月全国乘用车零售同比下降20.9%。

大家花钱更谨慎，大额消费受到的影响尤其明显。

SU7就是在这样的市场里卖到了50多万辆。

大盘跌了两成，新一代SU7还是回到了月销2万辆

今年SU7的销量也在下降。

2025年7月，SU7卖出24410辆，今年7月为21044辆，同比下降约13.8%。同期全国乘用车零售下降20.9%，SU7的降幅小了约7个百分点。

年初又赶上新老车型切换。新一代SU7在3月19日上市以后，4月至7月连续4个月保持2万辆以上，并连续4个月位列20万元以上轿车销量第一。

所以SU7今年谈不上逆势增长。

老款进入产品末期以后销量下滑，新款上市又迅速恢复到每月2万辆左右。放在今年整体下滑超过两成的乘用车市场里，这个表现已经很突出。

而且SU7并不是一款十几万元的走量家轿。

新一代SU7三个版本售价分别为21.99万元、24.99万元和30.39万元。小米2025年一季度汽车平均售价已经达到23.83万元，购买SU7的消费者确实在为一辆20多万元的车买单。

消费者开始省钱，也开始重新计算什么东西值得买

“消费降级”很容易让人想到一件事，大家开始从贵的产品转向便宜的产品。

现实里的消费变化要复杂得多。

2026年上半年，全国社会消费品零售总额增长1.3%，商品零售增长1.1%，品牌专卖店下降8.7%。消费者买商品时确实更谨慎。

不同品类之间的表现又拉开了差距。麦肯锡今年对中国消费市场的研究提到，2025年有些消费品类仍保持两位数增长，也有一些品类出现两位数下降。中国中高收入家庭数量已经超过2亿户，这部分人群仍然在购买品牌商品和中高端产品。

汽车市场也出现了类似变化。

麦肯锡2026年中国汽车消费者调查发现，持续多年的价格战开始让一部分消费者产生犹豫。单纯继续降价，已经没有前几年那么容易刺激购买。消费者越来越关注一辆车能提供多少实际价值，品牌重新成为重要的购车因素，智能技术也逐渐成为基本要求。

这类消费者的预算未必会从25万元直接砍到15万元。

变化更多发生在花钱之前。

以前认可一个品牌，价格高两三万元还比较容易接受。现在拿着25万元预算，会继续比较续航、性能、底盘和智能化，日常使用频率高不高也要算进去。

20万元以上市场里的“性价比”也跟着变了。

10万元的车谈性价比，很容易比较谁价格低、谁配置多。到了25万元，消费者还会算同样的钱能不能买到过去更高价格车型才有的性能、设计和科技体验。

价格依然重要，只是“便宜”已经不能单独解释购买决定。

SU7恰好符合这种消费方式。它没有把价格降到十几万元，而是在20多万元这个预算里尽量多提供消费者能够直接感受到的东西。

花20多万元买SU7，消费者究竟买到了什么

第一代SU7上市后的首批锁单用户调查里，80%的受访者认为自己是米粉，67%使用小米手机，64%拥有10件以上米家生态产品。

小米原有用户基础给SU7带来了第一批客户，但用户选择SU7时，排在前面的购买因素还有外观、生态互联和品牌。

外观值得单独说。

汽车到了20多万元以后，设计本身就是产品的一部分。一辆车通常要开很多年，每天停在楼下，也会频繁出现在工作和社交场景。SU7从第一代开始就把低趴、运动的轿跑造型放在很重要的位置。

雷军后来回顾SU7的产品定义时也提到，第一辆车首先要把颜值做好。

这恰好击中了年轻消费者选车时非常直接的一项需求。

接下来是性能。

第一代SU7 Max已经提供673PS最大功率和2.78秒零百加速。这样的性能过去更多出现在价格明显更高的车型上。

新一代SU7又把Pro版CLTC续航提高到902km，全系增加激光雷达和700TOPS辅助驾驶算力。

这里真正影响购买决定的并不是参数有多少，而是这些东西用得够不够频繁。

续航会影响充电次数，车机每天都要操作，辅助驾驶会在通勤和长途里反复使用。动力和底盘则会在每一次开车时被感受到。

小米自己的数字生态又提供了另一部分价值。

很多SU7车主原本就使用小米手机、平板、手表和米家设备。汽车加入以后，这些设备可以继续连接。对于原有用户来说，他不用重新学习一整套数字系统，手机上的使用习惯也可以继续带进车里。

到了第二代SU7，用户的选择也开始出现变化。

杰兰路今年6月发布的调查显示，新一代SU7用户平均年龄依然在29岁左右，整体仍属于年轻、高收入群体，但他们对尝鲜、个性和潮流属性的关注有所下降，对性价比、产品品质和实际使用的关注提高。

第一代SU7上市时，“小米第一次造车”本身就有吸引力。

两年以后，消费者已经见过大量SU7，也可以参考真实车主的长期使用反馈。新鲜感减少以后，一辆车好不好看、开起来怎么样、智能化好不好用，会承担更多购买理由。

这也解释了为什么消费越来越谨慎以后，SU7仍然能卖20多万元。

消费者愿意花这笔钱，需要同时满足两件事。

他得喜欢这辆车。

算完配置、性能和使用体验以后，也得觉得值。

两年多时间，SU7已经进入Model 3和宝马3系所在的市场

小米2025年度业绩给出了一个很直接的结果。

2025年，在中国大陆售价20万元以上的轿车中，SU7系列销量排名第一。

这个价格区间过去已经有很多成熟车型。

Model 3在纯电轿车市场经营多年。宝马3系、奔驰C级和奥迪A4L长期都是20多万元消费者熟悉的豪华品牌选择。

现在SU7也进入了这份名单。

而且这种消费者交叉在第一代刚上市时就已经出现。2024年北京车展期间，小米公布的锁单用户调查中，BBA车主占29%。

过去花20多万元买宝马3系，宝马的品牌、驾驶体验和多年积累的服务体系本身就能支撑很大一部分购买决定。

今天拿着相同预算的人，会同时比较完全不同的产品。

一边是宝马3系这样的传统豪华燃油轿车，另一边是Model 3和SU7这样的纯电车型。电驱性能、智能座舱和辅助驾驶开始在购车判断里占据更大的比重。

麦肯锡今年的汽车消费者研究也发现，品牌仍然重要，但消费者评价品牌时，对技术和产品体验的要求已经明显提高。

这给新品牌提供了机会。

过去一家汽车公司想进入20万元以上市场，需要慢慢积累品牌，车型一代一代更新，经销商和服务网络也要逐步铺开。

SU7上市两年多就进入这个市场的头部。

小米能够把时间压得这么短，和它进入汽车行业时已经拥有的东西有很大关系。

小米汽车只有两年，它为这辆车准备的不止两年

小米正式宣布造车是在2021年。

但消费者认识小米，已经很多年了。

截至2025年底，小米全球月活用户达到7.54亿，中国大陆月活约1.90亿。AIoT平台连接设备达到10.79亿台，还有2270万用户连接了5台以上小米设备。

SU7上市时，小米不需要从零开始解释自己是谁。

很多消费者早就买过它的手机、手环、电视和家电，对小米的产品风格、价格策略和系统都有自己的判断。

第一批SU7用户里米粉、小米手机用户和米家重度用户占比很高，和这个基础直接相关。

用户基础解决了第一步，接下来还要做出一辆这群人真的愿意买的车。

小米在第一款车的产品定义上做了一个很明确的选择。

雷军2024年回顾造车过程时提到，团队最初研究了大量行业报告，后来直接去找小米工程师访谈，还到停车场统计大家开的车型。他们最终决定先做一辆年轻工程师自己愿意购买的纯电轿车。

当时SUV是更大的市场，小米还是选择了轿车。

SU7后来强调的轿跑外观、性能、智能化，以及和小米数字设备之间的连接，都和这批年轻用户的需求比较接近。

雷军本人又给SU7带来了汽车行业少见的传播效率。

2024年4月24日，SU7上市不到一个月，锁单已经达到75723辆。

很多新汽车品牌刚进入市场时，需要先花大量预算解决知名度。小米本身已经拥有庞大的用户群和线上渠道，雷军又长期活跃在社交媒体和发布会里。SU7发布以后，很快就获得了全国范围的关注。

流量只是开始。订单真的达到几十万辆以后，生产和交付必须跟上。

2024年，小米汽车交付136854辆。2025年增加到411082辆，同比增长200.4%。

销售网络也迅速扩大。2025年底，小米汽车已经有477家销售中心，覆盖138座城市。

到这一年，小米智能汽车、AI及其他创新业务收入达到1061亿元，并首次实现全年经营盈利。集团研发投入达到331亿元，同比增长37.8%。

最初的品牌和用户基础让很多人愿意关注第一辆小米汽车，产品定义让其中一部分人愿意下单。订单快速增加以后，小米又把工厂、门店和研发投入接了上来，第二代SU7才有条件继续保持每月2万辆左右的销量。

小米汽车只有两年多。

消费者第一次看到SU7以前，小米已经准备了十几年。

主要资料来源：

1. 小米汽车关于SU7系列累计交付突破50万辆的公开信息；

2. 中国汽车流通协会《2026年7月份全国乘用车市场分析》；

3. 国家统计局2026年上半年社会消费品零售相关数据；

4. 麦肯锡2026年中国消费市场及中国汽车消费者研究；

5. 小米集团2025年度业绩、季度业绩及投资者关系资料；

6. 小米SU7首批锁单用户调研、新一代SU7用户调研；

7. 雷军关于小米造车及SU7产品定义的公开访谈。